集客とはあなたの商品やサービスの魅力を発信し、興味・関心を持っている見込み客に行動を引き起こさせるためのものです。
定義するなら「顧客を惹きつけること」と言えますね。
集客は「顧客集め」「リピーター集め」「ブランディング」といった3つのステップで展開します。これらの要素が繋がることではじめて“集客に成功した”といえます。
集客に失敗している企業の多くは、はじめの「顧客集め」でつまずいてしまう傾向にあります。
闇雲な集客では、その先にある「リピーター集め」「ブランディング」に繋がらず、売り上げ拡大やブランドイメージ向上が期待できません。
顧客を“集める”のではなく“惹きつける”ことを意識し、集客に取り組むことが大切です。
顧客集めの集客方法として、オンライン・オフラインでさまざまなものがあります。
ここでは、集客対象と効果的な集客方法のカギとなるポイントをご紹介します。
集客の対象となる顧客の種類
集客の対象となる顧客の種類は、主に次の5種類に分けられます。それぞれの特徴について詳しくご紹介します。
潜在顧客
潜在顧客とは、まだあなたの商品やサービスの存在を認知していないが、認知すればニーズがある（見込み客になる可能性がある）顧客のことです。
顕在顧客だけをフォローしていると市場はいずれ枯渇してしまうため、潜在顧客を発掘して新たな見込み客を獲得することはビジネスを継続する上で重要です。
見込み客
見込み客とは、まだあなたの商品やサービスを購入したことはないが認知しており、少なからず興味・関心を持っている顧客のことです。
購入検討中の段階から購入に踏み切ってもらい、新規顧客へと移行させるために「この商品をぜひ使ってみたい」と思わせるアプローチが必要になります。
新規顧客
新規顧客とは、これまであなたから商品やサービスを購入したことがなく、初めて購入に至った顧客のことです。
新規顧客へ集客のアプローチを行う目的は、ブランドや商品の魅力をさらに深く知ってあなたに愛着を持ってもらい、リピーターを獲得する（継続顧客化する）点にあります。定期的に商品を購入してもらうことができれば、安定的な売り上げ確保につながるでしょう。
継続顧客
継続顧客とは、あなたの商品やサービスを何度もリピート購入している顧客のことです。
安定的な売り上げ確保に欠かせない継続顧客は、ビジネスにおいては最も重要な存在であるといえるでしょう。今後もあなたの商品やサービスを購入し続けてもらうために、顧客満足度を向上させることを目的として集客を行います。
離脱顧客
離脱顧客とは、過去にあなたの商品やサービスを購入したことがあったものの長期的に購入していない顧客や、一度は購入を検討したものの結果的に購入しなかった顧客のことです。
購入をやめてしまった当時はあなたの商品やサービスへの関心が低くても、現在は状況が変化している可能性があるため、あらためてアプローチすることによって見込み客への転換が期待できます。
主な集客方法10選
ここではよく使われる集客方法について、オンライン・オフラインを交えて10種類ご紹介します。
①Webサイト
Webサイトによってあなたの名前や商品・サービスの認知度を高め、顧客を獲得する集客方法です。
メリット
良質なコンテンツを揃えたり、SEO施策を行ったりなどでWebサイトを上位表示させれば、多くの人の目に触れやすくなり、集客を増やせる可能性が高まります。またあなたご自身で運営・管理を行えば、サーバーの管理費や人件費などはかかりますが広告費は発生しません。
デメリット
上位表示を狙うにはSEOの知識が必要です。また、どのようなコンテンツを発信すれば狙っている顧客層の行動を喚起できるのか、“カスタマージャーニーマップ”を設計することも大切です。そのため、あなたの周りにWebサイト運営に詳しい人がいなければ、専門の企業に依頼する必要があります。
②ソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）
Facebook（フェイスブック）やTwitter（ツイッター）、Instagram（インスタグラム）など、SNSを通じて集客する方法です。
SNSを使った集客方法は、SNSに広告を出稿する方法と、SNSアカウントを開設して自身のアカウントで投稿する方法があります。
メリット
商品を購入した顧客と密なコミュニケーションが図れる他、満足度の高い情報を発信することでリピーターになってもらえる可能性が高まります。
またFacebookの例を挙げると、投稿に「いいね」をした人のタイムラインに同じ投稿記事が表示されるため、来店を促すきっかけになる他、投稿をシェアしてもらうことで情報の拡散が期待できます。
デメリット
定期的に広告を出したり頻繁に投稿を行ったりしなければ、ニュースフィードやタイムラインから消えてしまうため、顧客の目に触れるためにも数をこなす必要があります。
③動画サイト
YouTube（ユーチューブ）を始めとする動画サイトに動画をアップロードして、商品・サービスのアピールや、あなたサイトへの呼び込みなどを行う集客方法です。
メリット
商品やサービスによっては、テキストでの説明よりも動画での説明が分かりやすいこともあるため、顧客に効果的にアピールできます。
加えてYouTubeはブラウザ検索で上位表示されやすいため、短期間で多くの人に観てもらえる可能性があります。
デメリット
動画作成には、ある程度の知識が必要です。
あなた自身で作成できなければ専門の企業に依頼することになるため、打ち合わせなどの時間や相応の費用がかかります。
④チラシのポスティング
潜在顧客が住んでいそうなエリアを対象に、チラシを郵便受けに直接投入する集客方法です。社員やアルバイトなどのあなたの人員で行う方法と、業者に委託する方法があります。
メリット
ポスティングは人の目にとまりやすく、反応率が高いというメリットがあります。
またチラシを配るエリアや規模を細かく調節できるため、リサーチ次第では顧客が望む情報を的確に届けることができ、集客へとつなげることが可能です。
デメリット
あなた自身でポスティングを行う場合、その間は他の作業ができなくなってしまいます。
例えば飲食店だと、ポスティングに時間を割くことで、店が回らなくなる可能性があります。ポスティングには手間と時間がかかるため、作業に不慣れだと逆にコストがかかることもあります。
さらに、チラシお断りの住居もあるようにポスティングに良い心象を持っていない人もおり、最悪の場合は住居侵入罪に問われる可能性もあります。
⑤ダイレクトメール（DM）
商品やサービスの案内を、チラシ、カタログ、小冊子などの形で郵送する集客方法です。新規顧客や継続顧客だけでなく、離脱顧客にも郵送して集客します。
メリット
一つ一つ手作業で配るポスティングとは違い、県外など遠くのエリアに住む方にも宣伝できます。
また対象となる人に確実にアプローチでき、カタログや小冊子にすればより多くの情報を届けることが可能です。この他、封筒のデザインを工夫したりおまけをつけたりすることで、開封率を上げられます。
デメリット
宛名書きや封入作業などの労力や、印刷代や発送料などのコストがかかります。
また、あらかじめ郵送先の名前や住所などを取得しなくてはならないため、会員登録やメンバーズカードの発行などで情報収集を行う必要があります。
⑥展示会
展示会に出展し、見込み客を集客する方法です。ブースを設営して商品やサービスを紹介したり、その場で商談を進めたりできます。
メリット
展示会にはその分野に興味がある人が集まるため、ブースに呼び込み、うまくアピールできれば新規顧客になってもらえる可能性が高まります。
また、他の出展企業と名刺交換をすれば人脈形成にも役立ちます。この他、継続顧客に案内状を出すことでつながりをより強固にできる他、離脱顧客とも再度繋がることができる可能性があります。
デメリット
出展する会場の選定や機材の手配、ブースや装飾物のデザイン、当日の設営・運営などを行う人員の配置など、準備に手間がかかります。
また相応の人件費や備品や会場費などの費用もかかります。
⑦無料セミナー
無料セミナーを開き、講義の後に商品を紹介する集客方法です。講義は自社内の人員か、外部から講師を招いて行います。
メリット
参加者の多くはWEB広告やインターネットサイトなどで興味を持って集まった人がほとんどのため、商品やサービスの成約率が高いというメリットがあります。
デメリット
興味を持ってもらえるように、企画内容や集客方法を工夫する必要があります。
加えて講師のオファーや日程の調整、会場の選定やレンタル依頼、案内の作成・告知などといった手間もかかります。
⑧テレフォンアポインター（テレアポ）
テレアポは、電話で営業を行う集客方法です。あなたの商品やサービスを、主に新規顧客にアピールします。
メリット
新規顧客の開拓に役立つ他、顧客と直接会話をするため、メルマガやWebサイトといったインターネットを介した集客方法では把握できないニーズの情報を収集できます。
デメリット
リストにある一人一人に電話をかけるので、テレアポ担当者の労力が必要です。
また断られることを前提に電話をかけるため、精神的な強さも求められます。
電話の際に話す内容を忘れたり、伝え漏れが起きたりしないよう、あらかじめトーク手順を作成しておくことも必要です。
⑨顧客からの紹介
継続顧客に次の顧客を紹介してもらう集客方法です。契約直後のような場が温まっているタイミングで、信頼関係が築けている顧客に紹介を頼むという方法があります。
メリット
第三者の信用が加わることで相手と会える確率が高まる他、信頼関係が築けている顧客からの紹介なのであなたにとって有益なつながりになる可能性があります。今の仕事がさらに別の仕事につながるため、切れ間なく仕事ができるというのもポイントです。
デメリット
信頼関係が築けていなければ、紹介してもらえる可能性は低いといえます。加えて、お願いするタイミングや頼み方を間違えると紹介してもらえないだけでなく、継続顧客との信頼関係を失う可能性もあるため注意が必要です。
⑩メールマガジン（メルマガ）
メールアドレスを登録した人に、メルマガを送付する集客方法です。メルマガを通して、お得なキャンペーン情報を発信し、商品購入やサービスの利用を促します。
メリット
一般的なWeb広告とは異なり、労力は文章作成のみなので、広告費用を抑えつつ今伝えたい情報をスピーディーに一斉配信できます。
また定期的に情報を送ることで、あなたの商品・サービスへの理解や関心を高めることが可能です。
デメリット
メルマガでは送信ごとにメールの文面を作成する必要があります。発信したい情報を網羅しつつ、顧客が有益と感じられる情報も含めながら配信時期に適した構成にしなければなりません。
また、読者を引きつけるタイトルをつけないと読んでもらえない可能性があるため工夫が必要です。
この他、迷惑メール扱いになりメルマガが届かないといった可能性もあります。
その他の集客方法3選
最後に今までご紹介した方法以外の集客方法を3つご紹介します。
①街頭配布
ティッシュやチラシに広告を掲載したり、商品サンプルなどの配布物を製作したりして街頭で配布する手法です。
広告コストは上がりますが、サンプル配布は足を止めて受け取ってくれる確率が高まるので、認知度の向上や実用性の周知には高い効果を発揮します。化粧品やコンタクトレンズなどの販売によく取り入れられています。
②プレスリリース
あなたが自ら新聞社や雑誌の編集部、テレビ番組の制作会社などのマスメディアに新商品や新規サービスなどのリリース情報を送付し、取材を受ける手法です。
メリット
うまく興味を持ってもらえれば信頼性が高まり、大きな宣伝効果が期待できます。
また、どんな場面でも使える手法ではなく、特に押し出したい目玉商品や注目のサービスに有効です。
デメリット
せっかく取材で認知度が向上しても、商品やサービス自体が価値をもっていなければ効果は半減してしまいます。
プレスリリースを打ち出したからといって確実に取材に来てもらえる保証はありません。
③看板
看板は、街中で思いのほか目に留まりやすい媒体です。そのため、インパクトをもたせたデザインにして伝わりやすい内容にすると、集客が期待できます。店舗であれば店内へ誘導する効果があり、商品やサービスの広告であればイメージアップをはかれます。看板にもデジタルサイネージやウェルカムボード、バナースタンドなどさまざまな種類があるので、あなたにふさわしいものを選択することが大切です。
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